Заметки на бегу
Фев 15, 2012 - Полезно знать No Comments
Пишем продающее письмо
Людям не нравится, когда им продают . Люди любят покупать .
Если человеку что-то “впаривать”, у него включается “защитный механизм” или покупательское сопротивление. Цель продающего текста – сменить рамку с продажи на покупку – дать человеку возможность осознать, что ему нужен ваш продукт или услуга, зачем это ему нужно, нужно именно сейчас, дать эмоции, которые подтолкнут его к действию, логически обосновать его выбор.
Во время принятия решения купить/не купить человек в большей или меньшей степени проходит в своем сознании через ряд ключевых точек сопротивления.
Написание продающего текста - это как бег с препятствиями. Первый, кто перепрыгнул все препятствия и прибежал первым, становится победителем. Преодолев все точки покупательского сопротивления, вы сделаете продажу.
Точки сопротивления для разных целевых аудиторий могут различаться, именно поэтому очень важно на этапе исследования рынка тщательно изучить портрет своей целевой аудитории.
Обращайте внимание на комментарии, которые люди оставляют в вашем блоге или пишут на почту. Вот, например, несколько самых распространенных:
- Недоверие - Могу ли я вам доверять?
- Промедление – Куплю ваш продукт/услугу завтра/послезавтра/через месяц.
- У меня/в моем городе/в моей стране это не будет работать/мне не поможет.
- А что делать, если мне ваша услуга/товар не понравятся?
- А смогу ли я себе это позволить? и т. д..
Эффективный продающий текст шаг за шагом, методично должен прорабатывать все эти возражения, работая на опережение.
Формула написания продающего текста:
1. Привлечь внимание.
Вполне логичный шаг. Без него все дальнейшие действия бессмысленны. На сайтах-одностраничниках внимание может быть привлечено с помощью ярких, интригующих заголовков и подзаголовков, способных припечатать вашего читателя к монитору и вызывающих желание внимательно читать ваш продающий текст от начала до конца даже утром 1 января.
2. Определить проблему.
Проблему вы определяете на этапе исследования рынка и планирования продукта/услуги.
Этот шаг раскрывает реальную проблему, которую решает ваш продукт. Один из самых лёгких механизмов эмоционального воздействия на посетителей - это дать им головную боль , а затем подать им лекарство от этой головной боли в виде вашего продукта!
3. Показать решение.
Скажите, что вы знаете решение и презентуйте ваш продукт/услугу как единственное верное решение этой проблемы.
4. Предоставить отзывы, рекомендации.
Ничто лучше не убеждает людей в качестве и достойности продукта/услуги, чем рекомендации третьей стороны, таких же потребителей, как и ваш потенциальный клиент. Для того, чтобы отзывы выглядели достоверно, используйте фото, аудио и видео записи ваших довольных клиентов.
5. Показать выгоды.
Не путайте преимущества продукта и выгоды. Запомните, люди заинтересованы не столько в вас и даже не столько в вашем продукте, сколько в том, что они могут получить, используя его.
Возьмите лист бумаги, разделите ее на две колонки. В левой колонке выпишите преимущества вашего продукта (перед аналогами, перед конкурентами, инновационные решения), а в правой – какие выгоды и какую пользу люди могут извлечь для себя из этого преимущества.
Преимущества и выгоды оформите в маркированный список, чтобы их было легче воспринимать. Имейте в виду, иногда люди могут покупать ваш продукт или услугу только из-за одной выгоды, которая нужна им больше всего.
6. Сделать ваше предложение.
Ваше предложение – наиболее важная часть вашего продающего текста. Оно должно быть сногсшибательным! Прочитав его, ваш читатель должен подумать: “Я буду дураком, если откажусь от этого!”
Уникально торговое предложение (УТП) представляет собой привлекательное сочетание цены, условий и подарков (бонусов). Например, если вы продаете автомобиль, вашим УТП может быть цена со скидкой, недорогая страховка и несколько бесплатных заправок в течение года.
Делая ваше УТП, всегда старайтесь увеличить ценность (не цену) ваших продуктов/услуг . подробно описывая, какие выгоды получает покупатель.
Опишите, какую услугу вы предлагаете. Что ценного, замечательного в вашей услуге? Закончите фразу: то, что я продаю, - это… И почувствуйте, вдохновляет ли вас этот ответ, если бы вы услышали эту фразу от кого-то? Вам стало бы интересно узнать об этом больше и стать клиентом этой услуги?
Ответьте на вопрос: какие пять качеств моей услуги лично мне действительно нравятся, которые действительно я ценю и мне не стыдно это предлагать? Какие проблемы клиента помогает решить моя услуга? Как она делает жизнь этих людей легче, успешнее? Что выигрывают эти люди, становясь моими клиентами?
В современном бизнесе конкуренты - это те люди, кто нас тренирует, дает возможность развиваться и делать наши услуги лучше. Но тем не менее, чтобы вам легче было отстроиться от конкурентов, задумайтесь, что совершенно уникально в вашей услуге? Как можно создать эту уникальность? Что замотивирует клиента выбрать именно вас?
Вот торговое предложение, которое принесло самой крупной почтовой службе США Federal Express более 27 биллионов долларов. Их предложение было очень простым: “Ваш груз будет доставлен за ночь в любую точку США”. Еще одно предложение, сделавшее другую компанию (Domino’s Pizza) всемирно известной: “Доставка пиццы в течение 30 минут. Если мы опоздаем, пицца достается вам бесплатно”. Это предложение с простой гарантией обеспечило этой компании лидирующее место на сверхконкурентном рынке. Супер предложение одного мексиканского ресторана: “Дети едят бесплатно каждый понедельник и четверг”.
Предложение, от которого человек не сможет отказаться, подразумевает то, что люди хотят услышать. Поэтому, естественно, они будут на него реагировать.
Подумайте: чем, кому и когда будет необходима ваша услуга/продукт в первую очередь. Посмотрите с “высоты птичьего полета” на весь ваш рынок, посмотрите, а кому еще может быть полезна ваша услуга? Вы сможете увеличить количество своих продаж за счет расширения работы в новых секторах рынка.
Как клиенты смогут измерить результаты ваших услуг? Что они теряют, если к вам вовремя не обратятся? Сколько денег они потеряют, вовремя не начав лечение? У каждого своя стоимость коммерческого часа.
Покажите людям, что они не тратят деньги на оплату ваших услуг, а они их инвестируют в свое здоровье, а, будучи здоровым, вложенные в вас деньги вернутся им в многократном размере. Как ваши отношения можно рассмотреть как долгосрочные инвестиции? Что они выиграют, какие проценты они получат от вложения в вашу услугу? Что они теряют, не пользуясь вашей услугой?
Продавайте свои продукты/услуги так, как-будто бы вы их оказывали/продавали членам своей семьи и друзьям. Всегда оценивайте уровень своих услуг глазами клиента. За что вы бы стали постоянным клиентом? Что вам нравится и не нравится? За что вы цените свои продукты/услуги? Пересмотрите то, как вы предоставляете свои услуги. Взгляните на них с разных точек зрения, с разных сторон глазами ваших постоянных клиентов, глазами просто ваших посетителей, глазами ваших коллег.
За долгое время работы все становится привычным, рутинным. и вы можете перестать замечать то ценное, ради чего люди выбрали вас.
7. Усилить отрицательные последствия, вызванные нерешенной вовремя проблемой.
8. Дать гарантии.
Люди готовы платить большие деньги за отсутствие рисков и за результат.
Чтобы сделать предложение, от которого просто невозможно будет отказаться, вы должны взять все риски, связанные с качеством продукта/услуги на себя. Люди могут бояться, что им может не понравиться то, что они покупают. Бывало ли у вас такое, что вы что-то купили, потом поняли, что вам это не подходит, хотели вернуть, но продавец вам не хотел возвращать деньги?
Заранее сделайте так, чтобы страх риска не возникал у людей. Дайте им самую твердую гарантию того, что они ничем не рискуют, пользуясь вашим продуктом/услугой! Если вы не можете дать такую гарантию из-за низкого качества, дважды подумайте, прежде, чем выставить свой продукт на продажу.
Даже если вы не даете гарантию, а к вам придет разъяренный покупатель, недовольный качеством, неужели вы скажете: “Нет, извинтите, но деньги я вам не отдам!”? В большинстве случаев, когда покупатель настаивает на возврате денег, ему эти деньги возвращаются.
Скорее всего, когда вы даете гарантию, у вас не попросят деньги назад. Вспомните, когда вы сами возвращали покупку, и как часто это было? Гарантия, например, может выглядеть так:
Я настолько уверен в качестве моего продукта, что даю 100% гарантию возврата денег, если в течение 30 дней его использования вы поймете, что вам он не понравился или вам не походит. Просто напишите мне, и я вам полностью верну ваши деньги без единого вопроса!
9. Призыв к действию.
Примеры призывов к действию:
Разместите призыв к действию в нескольких местах вашего письма. Не надейтесь, что ваш потенциальный клиент знает, как получить ваш продукт. Вам следует четко и просто пояснить по шагам к именно он может заказать, оплатить и получить ваш продукт/услугу.
Некоторые люди с запозданием могут воспользоваться вашим предложением, даже если оно такое, от которого нельзя отказаться. Есть несколько причин, по которым они могут медлить с покупкой решения для своей проблемы:
- Они не чувствуют достаточной боли от своей проблемы, чтобы срочно купить ее решение.
- Просто забывают из-за своей занятости.
- Они не чувствуют адекватности цены заявленной ценности вашего предложения.
- Им просто лень.
Чтобы мотивировать людей совершить покупку прямо сейчас обычно нужен дополнительный стимул. Дайте им почувствовать, что они могут потерять ваше предложение, если не воспользуются им прямо сейчас. Ваше предложение тогда может звучать так:
или
или
или
Старайтесь всегда обосновывать свои действия. Например, поднятие цены можно объяснить слишком интенсивными продажами, увеличением себестоимости на допечатку малого количества и т д. Если это цифровой продукт – оплатой дополнительного трафика провайдеру и т д..
Только учтите, что если вы обещаете поднять цену или больше не продавать продукт, вы должны сдержать свое обещание, если не хотите потерять доверие и ожидания покупателей.
Используйте творческую фантазию
10. Сделать предупреждение .
Игра на страхах, что проблема останется нерешенной, продукт закончится, цена резко увеличится – т.е. мотивация “от” – очень действенный психологический мотиватор. Хорошее продающее письмо цепляет эмоции читателя каждой фразой, каждым абзацем. Здесь нет предложений, которые не производят никакого эффекта. Воздействие на эмоции читателя должно продолжаться даже после призыва к действию.
Используя страх потери, расскажите читателю, что может случиться, если они не воспользуются выгодами, которое дает ваше предложение:
11. В конце продающего текса написать напоминание (постскриптум).
Всегда включайте в письмо постскриптум (P.S.). Верите или нет, но это третий наиболее читаемый элемент продающего текста при беглом просмотре. Некоторые копирайтеры включают несколько постскриптумов (P.P.S.). В постскриптуме еще раз напомните, какое классное предложение у вас есть для вашего читателя!
Мотивируйте, воздействуя на эмоции.
Важно помнить, что люди покупают на эмоциях, а оценивают покупку логикой. Это значит, что каждый шаг продающего письма должен затрагивать эмоции читателя, которые подтолкнут его совершить необходимое вам действие.
На самом деле, есть только две вещи, которые действительно мотивируют человека – это обещание результата и страх потери. Причем страх потери мотивирует сильнее. Подумайте об этом.
Какую книжку вы предпочтете купить “Как сохранить счастливые отношения?” или “Как избежать развода”? Уверен, второй вариант будет продаваться в несколько раз лучше, чем первый, потому что, во-первых, он играет на страхе, а во-вторых, более целевой.
7 мотиваторов
Желание достичь поставленной цели или страх потерять – это те кнопки, нажимая на которые можно воздействовать на инстинкты человека, вызывая в нем желание совершить необходимое нам действие.
Эти две кнопки можно разбить на 7 мотиваторов. Каждый человек хочет:
- Жить в достатке.
- Быть красивым.
- Быть здоровым.
- Быть востребованным.
- Быть в безопасности.
- Жить в гармонии с самим собой.
- Обладать свободным временем.
Это элементарные потребности людей.
Позиционируйте ваш продукт или услугу как связующее звено, с помощью которого ваш клиент получит выгоды, которые будут удовлетворять его элементарные потребности и инстинкты.
Ответьте в своем продающем тексте на вопрос: “Как ваш продукт или услуга смогут удовлетворить эти потребности?”
Краткое Резюме.
Психологическая формула продающего текста, рекламы, продающих видео роликов:
- Привлечь внимание.
- Вызвать интерес.
- Вызвать желание вашего продукта/услуги.
- Призвать к действию.
- Постоянный контакт с потенциально заинтересованным покупателем (серия писем об актуальности проблемы).
Продающая страница должна включать :
1. Уникальное коммерческое предложение, от которого сложно отказаться, включающее:
2. Призыв к действию
3. Должно быть четко ясно, как человек может заказать и оплатить ваш продукт/услугу.
- Написав письмо, оставьте его на пару дней. Позанимайтесь пока другими делами. За это время текст вылежится и вы сможете более объективно его отредактировать.
- Читайте спам. Иногда в спаме встречаются действительно стоящие тексты рекламных объявлений. Сохраняйте их и используйте лучшее из них. Компании платят тысячи долларов на разработку рекламных материалов и вы их можете использовать как образцы для написания своих собственных текстов.
- Прежде, чем писать продающий текст, создайте специальный файл, в который вы будете записывать все, что вы знаете о ваших потенциальных покупателях – все о вашей целевой аудитории.
- Длина текста не имеет значения. Он по максимум должен развеивать сомнения, преодолевать страхи читатели, мотивировать его к действию, содержать рекомендации, отзывы. Имейте ввиду, что, просматривая текст, человека цепляют разные ключевые точки вашего текста – кого-то отзывы, а кого-то ограничение по времени. Чем больше вы их включите в свой текст, тем больше вероятность завоевать доверие большего числа ваших читателей, а значит, добиться лучшей конверсии (число потенциальных клиентов совершивших покупку).
Источник:http://www.advsoar.ru/st/sellingtext.html
Замечательный пример продающего письма:
Какой рекламный текст эффективнее — короткий или длинный? Интересный! Нашел у себя в запасах ксерокопию обложки журнала «Бухгалтер» за 2000 год (№ 19(103) с чудным продающим текстом. Как говаривал Остап Бендер: «Хорошо излагает, собака. Учитесь». Недаром слоган журнала: «Думайте с нами!»
ПИСЬМО-ЩАСТЬЕ
Это письмо-щастье. Перепишите это письмо 18 раз. И к вам придет щастье. А если нехотите переписывать письмо 18 раз, то подпишитесь один раз на журнал «Бухгалтер» (который выходит 3 раза в месяц). И тогда щастье к вам просто повалит.
Главный бухгалтер акционерново общества Иваненко из города X. получил такое письмо и выбросил его. Через неделю на него наехали ГНИ (два раза), КРУ, Госпотребзащита, пожарники, архитекторы, санпидстанция, да две комиссии — по ценам и по контролю за использованием космоса в мирных целях. Сейчас главный бухгалтер акционерново общества Иваненко находится в психической больнице города X. с диагнозом «крайняя степень нервново истощения». А само предприятие давно находится в розыске.
Частный предприниматель Петренко из города Д. получил такое письмо и тоже выбросил ево. И к нему не пришло щастье, а вместо щастья пришол наряд налоговой милиции, а он не смог от нее отбицца. Поэтому ему пришили дело по ст.148-2за умышленое уклонение от уплаты налогов и майора милиции Козловой. Когда он сидел в колонии усиленого режима, к нему опять пришло письмо-щастье. На этот раз он не выбросил его, а подписался на журнал «Бухгалтер». Ему зкостили срок, а потом освободили по амнистии. И к нему пришло щастье.
Директор торговой фирмы Сидоренко из столицы Нашей Родины города-героя К. получил письмо и не только подписался на журнал «Бухгалтер», но и стал абонентом ЧП «Бухгалтер-Сервис». Поэтому он много узнал, как можно вести дела без штрафов, как менимизировать налоги и где в нашем законодательстве запрятаны ловушки, в которые попались главным бухгалтер акционерново общества Иваненко из города X. и частный предприниматель Петренко из города Д. И теперь у него столько щастья, шо куры не клюют. Кроме того, он два раза культурно отдохнул на семинаре в южном городе Я. и плевал на все проверки с Ейфелевой башни, шо в городе П.
Вы тоже можете выписать журнал «Бухгалтер» через Укрпочту (подписной индекс 74201) или через расчетный счет редакции и отдыхать не там, где был Петренко, а там, где Сидоренко.
Торопитесь! Щастье пока стоит 228 грн. за полгода.
Источник: http://www.vasilevsky.net/prodayushee-pismo-shaste
Ещё по теме можно прочитать дополнительно здесь
Как написать продающее письмо (с примером)
Перевод статьи Джеффри Джеймса, автора книг по бизнесу, эксперта и консультанта в области стратегического маркетинга.
Первый e-mail потенциальному клиенту должен быть короткий и непринужденно вести к следующему шагу общения.
Продающие e-mail письма, помогающие выстроить диалог между вами и потенциальными покупателями, отличаются от обычных писем. У вас еще не выстроены отношения с получателям, поэтому вы не имеете права требовать их безраздельного внимания.
Мои читатели присылают мне более 100 реальных продающих e-mail писем, чаще всего с жалобой о том, что они не получают на них ответа. Это неудивительно, поскольку большинство таких писем слишком сложные и запутанные.
Что именно не работает и почему?
Основываясь на собственном опыте, почти каждый продающий e-mail, читается по инструкции приведенной ниже:
Тема: Acme (пример компании)
Обращение: Приветствие + имя + типичный вопрос о том, как вы поживаете.
Параграф о том, какая классная компания Acme.
Описание продуктов и услуг компании Acme.
Клиенты компании Acme (указание крупных брендов).
Попытка взаимодействия под предлогом 20 минутной телефонной беседы: Мы бы хотели пообщаться с вами и подробнее рассказать о наших услугах.
Контактные данные: Если у вас возникли дополнительные вопросы будем рады ответить по данному номеру (тел) + ссылка на сайт.
Чтобы понять почему подобные письма чаще всего попадают в игнор, давайте попробуем взглянуть на рассылку глазами потенциального клиента:
Тема письма мне ни о чем не говорит, поэтому, скорее всего, я его открывать не буду.
Мне плевать на вашу компанию, почему я должен это читать?
Что из всего перечисленного должно быть мне интересно?
Если вы работаете с такими крупными клиентами, то на мою компанию, скорее всего, вы будете смотреть свысока.
Вы шутите? Вы думаете у меня есть время на то, чтобы слушать ваш 20 минутный бред?
Очевидно, вы уверены, что я идиот, который не может найти ваш телефон и сайт в конце письма, так же вы живете в какой то своей вселенной, если думаете, что я отчаянно жду встречи с кем то вроде вас, потратив и так 3 минуты своего драгоценного времени на чтение этого письма.
Странно, что менеджеры по продажам вообще получают хоть какой-то ответ. Это просто-напросто мольба о том, чтобы вас отправили в черный список.
А вот структура продающего e-mail, на который вам скорее всего ответят:
Тема: что-то способное заинтересовать потенциального клиента.
Обращение: Уважаемый + имя.
Указание выгод: Я пишу вам, тк (указать потенциальные выгоды для клиента, которые вы можете предложить).
Вот список компаний, похожих на вашу (список), которым мы уже помогли (указать цифры с потенциальной выгодой).
Как только вы ответите на данное письмо, я вышлю вам все необходимые детали. Они помогут вам решить, стоит ли наше предложение вашего времени.
Ваше имя и контактная информация.
Вот почему такая структура работает:
Тема письма побуждает получателя его открыть. Уместным примером начала контакта может быть ссылка на недавнее изменение в бизнесе потенциального клиента и тп.
Несмотря на то, что большинство индустрий и компаний принимают неформальное общение, письмо все равно лучше начинать уважительно. Еще никого и никогда формальность не оскорбляла.
Люди всегда ценят, если вы умеете переходить к сути достаточно быстро. С точки зрения потенциального клиента «суть», означает выгоду, которую он может получить. Так расскажите им об этом.
Это ваше продающее письмо, которое начинается с профита для покупателя. Компании в этом списке должны быть одного уровня с потенциальным клиентом. Если такого списка у вас нет, то можно начать с фразы: «наши покупатели наняли нас для того, чтобы».
Глупо ждать, что первый e-mail заставит клиента договориться о времени встречи с вами. Вместо этого, вы предлагаете сделать «следующий шаг», который указывает на то, что потенциальный клиент заинтересован о общении.
Потенциальный клиент достаточно умен для того, чтобы позвонить вам или зайти на ваш сайт, если потребуется.
Самое время заказать действительно продающий текст. Для этого просто отправляйте запрос на почту Этот адрес электронной почты защищен от спам-ботов. У вас должен быть включен JavaScript для просмотра.
Мини-пивзаводы по честной цене и с настоящей гарантией
Российский производитель качественного оборудования для пивоварения обратился к нам с просьбой - создать хороший продающий текст для главной страницы сайта. Задача была не из легких. Во-первых, текст должен быть одновременно легким и строгим. Во-вторых, он должен ясно показывать выгоды, которые получают покупатели оборудования, но не должен навязывать это оборудование. В-третьих, текст должен подталкивать потенциальных клиентов к обращению в компанию, но должен делать это очень деликатно и почти незаметно. Работа шла не всегда гладко, но мы справились. Cмотрите, что в итоге получилось: как надо продавать российские пивзаводы .
Самое время заказать действительно продающий текст. Для этого просто отправляйте запрос на почту Этот адрес электронной почты защищен от спам-ботов. У вас должен быть включен JavaScript для просмотра.
Качественный экран с первого раза и без переплаты
Клиент - один из старейших российских производителей светодиодных экранов. Задача - создать продающий текст для раздела сайта, который посвящен уличным светодиодным экранам. В первую очередь текст должен показывать, почему нужно обращаться за экраном именно в эту компанию. Также в нем должно быть отражено то, что данная компания является одним из лидеров рынка, и может создавать экраны любой сложности. Вот что в итоге получилось:
Немного теории для лучшего понимания этой темы:
Читатель должен сразу же понять, в чем состоят его преимущества
Пишу вам, чтобы сообщить о потрясающей кофеварке, которую я разработал. Я знаю, что она ДЕЙСТВИТЕЛЬНО потрясающая, так как потратил многие годы, изучая кофеварки всех видов, от простых проточных до электрических. После этого я расширил поле моих исследований, включив в них и промышленные кофеварки. Я изучал всевозможные секреты приготовления кофе в больших кофейных заведениях. Теперь, по прошествии СЕМИ лет, я готов открыть вам все плоды моего ИССЛЕДОВАНИЯ. Я разработал EZ-КАФЕ и смею с Вашего разрешения утверждать, что эта кофеварка посрамит все другие, известные доселе.
СОВЕТ
Орфографические ошибки оставляют плохое впечатление, даже в сообщениях электронной почты, рассылаемых клиентам и потенциальным покупателям. Программе Microsoft Outlook можно поручить автоматически проверять орфографию при отправке сообщения: в главном окне Microsoft Outlook в меню Сервис выберите Параметры и откройте вкладку Орфография. Установите флажок Всегда проверять орфографию перед отправкой.
Это была измененная версия реального письма с предложением о продаже. Что в нем не так? Да все плохо!
В заголовке — все об авторе и никаких обращений к потребителю. К тому же здесь используется не всем понятная аббревиатура НИОКР, за которой, по всей видимости, скрываются «научно-исследовательские и опытно-конструкторские работы». Так что здесь явно просматривается обращение только к лицу, посвященному в тонкости конструирования и производства, а это может серьезно смутить большинство потребителей. Нам не дают абсолютно никакого представления о том, над чем же конкретно автор работал целых 10 лет и почему нас это должно заинтересовать.
Ни в заголовке, ни в самом письме нет ничего о том, что это дает конкретному потребителю. Как потенциальный покупатель, я в растерянности. Уже сам заголовок меня «достал». В письме не раскрываются никакие положительные стороны, автор только «бубнит» о годах разработки, вместо выгод, которые меня ожидают. Зачем мне все это нужно?
Чтобы быть эффективным, письмо с предложением о продаже должно НАБРОСИТЬСЯ на вас. Оно должно сразить вас обещанием чуда и затем оправдать ваши ожидания.
Помимо наличия броского и точного заголовка, послание с предложением о продаже должно подчеркивать немедленные и ясные преимущества для читателя. При чтении этого послания у читателя должно возникнуть доверие к автору и сообщаемой им информации. В письме должны часто использоваться местоимения «вы», «вам», «ваш», чтобы сформировать у читателя желание ответить на ваше обращение и скрыть ваше желание что-нибудь ему продать.
Пообещайте приз или денежное вознаграждение в качестве компенсации за время и внимание, затраченные читателем. Забудьте о заумных вступлениях. Начните с простого объяснения, сообщив читателю, что именно дает ваше предложение лично ему.
У меня есть и другие советы по написанию писем, но позвольте пока вернуться немного назад и поговорить о вашем основном коммерческом инструменте: продаже товаров по почте.
Поразите все свои цели
После периода романтических отношений с электронной почтой специалисты по маркетингу в стремлении использовать все возможные каналы сбыта снова спустились на землю, к предложениям товаров по обычной почте. Кроме того, компаниями накоплен значительный опыт в выборе времени и средств, лучше всего подходящих для продвижения конкретного продукта. Электронная почта может быть чрезвычайно эффективна. Но продажа товаров по обычной почте остается лучшим способом достижения определенной целевой аудитории.
Перед написанием любого письма с коммерческим предложением необходимо проделать большую подготовительную работу по составлению и анализу подходящих списков целевых потребителей.
Письма с предложением о продаже — наиболее гибкая форма прямого маркетинга. Брошюры и рекламные листовки, пусть даже и в глянцевом исполнении, имеют тенденцию быть обезличенными и часто просто выбрасываются как ненужная почта. С другой стороны, письма предложением о продаже должны адресоваться конкретному покупателю с указанием его имени и фамилии и с учетом его потребностей и предпочтений. Вы всегда должны быть на шаг впереди.
Идея состоит в том, чтобы предложить решения, которые помогаю справиться с проблемами и сложными задачами клиента — будь то в сфере бизнес-потребитель или бизнес-бизнес.
Воспользуйтесь следующими 11 советами, которые помогут вам подготовить «правильное» письмо с предложением о продаже. В его основе многолетний опыт экспертов по продажам, преподавателей и инструкторов.
1. Сформируйте доверие к сообщаемым вами сведениям. Помимо описания преимуществ, которое приводится в начале письма, внимание читателя можно привлечь с помощью включения в послание авторитетных свидетельств, сообщаемых партнерами или прежними клиентами.
2. Быстро переходите к фактам. «Вы должны установить с читателем доверительные отношения уже со второго абзаца», - говорит инструктор по продажам Дэрил Логалло (Daryl Logullo). Именно к этому моменту уже должно быть понятно, кто вы, почему вас должны считать настолько хорошим (или умным, или дешевым, или особенным, или полезным) и что вы можете предложить. Как упаковать эти сведения, — конечно, зависит от целевого объекта письма и конкретных продуктов.
Вот несколько вариантов:
Приведите результаты опроса
Расскажите о случаях успешного использования
Выделите ключевые преимущества продукта (помимо основного из этих преимуществ)
Определите проблему и опишите, как вы ее решили для реального клиента (не называя имен)
«Не старайтесь приводить слишком большое количество "рекомендаций", подтверждающих вашу благонадежность, - предостерегает Бэтти Прайс (Bette Price), консультант по менеджменту. - Будьте уникальны в своей области. Не ограничивайтесь общими заявлениями».
3. Постарайтесь, чтобы о вас помнили. Одно из преимуществ письма с предложением о продаже состоит в том, что потенциальные клиенты могут сначала отложить его, но позже все равно отреагировать. «Хорошие письма имеют скрытую силу. Иногда они висят на двери холодильника или доске для заметок годами», - говорит Вилсон Зер (Wilson Zehr), поставщик услуг по продаже товаров по почте. Он советует постараться, чтобы клиенты потратили больше времени на чтение письма и, следовательно, провели больше времени, изучая ваше предложение. Например, к услугам по ремонту компьютеров можно добавить десяток советов по обслуживанию ПК.
4. Выделите важные разделы. «Разработайте документ так, чтобы он оказывал визуальное воздействие, - говорит Дебора Дьюмэйн (Deborah Dumaine), автор руководства "Практическое руководство по деловому письму. Современное деловое письмо от А до Я". - Облегчите читателю чтение письма с помощью соответствующих ссылок, чтобы он смог понять его содержание раньше, чем в случае аналогичных письмах ваших конкурентов».
Профессионально оформленные шаблоны для писем с предложением о продаже, в которых используются эмблема компании, товарные знаки и цвета, можно легко создать с помощью программы Microsoft Publisher 2003, которая входит в комплект Microsoft Office Small Business.
5. Укажите телефон для справок по проводимой вами акции. «Сообщите читателю, что он должен делать дальше, - говорит Джо Хэйг (Joe Hage), эксперт по брэнд-маркетингу. - Пример: "Позвоните мне по мобильному (917-555-0000) до пятницы, 28-го". Или укажите, что свяжетесь с ним по телефону и сообщите подробности. Это обещание, безусловно, придется выполнить».
6. Не забывайте о стимулах. «Всегда объясняйте, когда, почему и как должны действовать клиенты», - советует Пэтти Эббейт (Patti Abbate), специалист по связям с общественностью. Для оживления кампании она предлагает применять поощрения, такие как скидки или специальные предложения.
7. Не увлекайтесь стандартными письмами. Несмотря на легкость и быстроту выполнения операций «найти и заменить» в электронных документах, не поддавайтесь искушению стандартными письмами. «Лучшие письма с предложением о продаже, особенно при обращении к наработанному списку адресатов, - это индивидуализированные послания», - говорит Шел Хоровиц (Shel Horowitz), автор эссе «Принципиальная прибыль: маркетинг с мыслью о людях».
Просмотрите в своей базе данных историю взаимоотношений с клиентом и его предпочтения. Затем в подходящий момент отправьте ему письмо, в котором учитываются его нужды и предпочтения. «Если с момента последнего контакта с клиентом прошло уже шесть месяцев, возможно, самое время для письма типа «мы скучаем по вас» с предложением, разработанным специально для этого клиента», - предлагает Хоровиц.
8. Налаживайте долгосрочные отношения. С другой стороны, не увлекайтесь простым «проталкиванием» своих услуг или продуктов. Вы должны выстраивать долгосрочные отношения с клиентом, не слишком балуя его продажами со скидкой. Используйте свои письма для поиска возможностей решения проблем клиента или удовлетворения его потребностей, но с пользой для себя. Старайтесь строить отношения, нацеленные в будущее.
9. Пробуйте, тестируйте, проверяйте. При планировании массовой почтовой рассылки, в отличие от работы с отобранной целевой клиентской аудиторией, подготовьте несколько версий писем с предложением о продаже для небольших групп целевых адресатов. Затем оцените, какая из этих версий принесет наилучшие результаты.
10. Выберите правильный стиль и тон письма. «Ваше письмо — это вы», - говорит Аннет Ричмонд (Annette Richmond), консультант по персоналу. Если стиль дружеский и неофициальный, не следует сдабривать письмо окостеневшими оборотами корпоративного стандарта. Отразите в письме свой стиль ведения бизнеса.
11. И последнее: Прежде чем рассылать письма, рассчитайте наибольший объем заказов, которые вы сможете удовлетворить в результате проведенной кампании. Убедитесь, что ваши возможности соответствуют этому ожидаемому объему. Будет обидно, если, взяв слишком высокую ноту, вы затем не сможете выполнить все поступившие заказы.
137 примеров продающих заголовков и слов для рекламного текста и письма
Вступление к продающему тексту – это проблема многих. Давайте попробуем вместе разобраться, с чего лучше всего начать продающий текст на целевой странице .
Опыт который помог нашим клиентам.
Три малоизвестных секрета: как выявить Вашу природную красоту?
Избавьтесь от лишнего жира за 30 дней! / Сделайте свой живот плоским, упругим и подтянутым за всего за 1 месяц!
Как бы Вы хотели потратить дополнительные 6000 рублей, начиная с завтрашнего дня? / Несколько секретов: как сэкономить 6000 рублей и начать тратить их с завтрашнего дня?
Хорошая причина не платить, экономя 10% прибыли!
Как удалить пятна с ковра за 10 минут.
Наконец-то люди и домашние животные нашли наилучшее средство для борьбы с вредителями!
Прилепите это к Вашей чековой книжке, и Ваши долги исчезнут!
Полицейские говорят нашим пончикам «да»! Скажите и Вы тоже!
Любимое топливо дальнобойщика!
Лучший способ достичь Ваших целей в фитнесе, который я знаю!
Да! Теперь у Вас будет здоровое тело, даже если Вы не любите физкультуру!
Суперсигнализация! Оглушительный звук, который пугает злоумышленников до смерти!
Спустя 20 лет, наконец, открыли секрет снижения страховых взносов!
Открыта новая – «шоколадная» - диета!
Чтоооо? Содержите свою семью всего за 54 рубля в день? Есть возможность это изменить!
Теперь Вы можете пропустить все презентации и всё равно получить охапку рекламных листовок от лучшего производителя!
Боитесь, что Главная инспекция может испортить все Ваши дела? / Боитесь, что Главная инспекция помешает Вашим делам?
Присядьте, выпейте чашечку кофе и узнайте, как Вы можете получить выгоду от Ваших сбережений.
Проблемы обслуживания – Ваша головная боль? (аспирин прилагается)
Вы можете использовать первое как дешевый заменитель второго, но можете ли Вы доверять этому?
Ваш компьютер может быть защищен от вирусов, но знаете ли Вы, на что у него смертельная аллергия?
Вы устали от жизни «от зарплаты до зарплаты»?
Чтобы подарить себе путешествие на Мауи, просто оставайтесь дома!
Я напишу для Вас Ваши продающие письма. Ваши жалобные письма. Даже Ваши письма конгрессмену. И Вы получите от этого тот результат, который хотели!
Сделайте Вашу жизнь намного проще!
Что это за маленькая коробочка на стене? Это настолько простая платежная система, что Вам не нужно делать практически ничего!
Когда люди едут со скоростью 280, поразите их свежей краской дома, который теперь намного красивее, чем прежде!
Зачем тащить одежду в химчистку, если химчистка может прийти к Вам?
Попытки сбросить вес не дают результата? Вы постоянно делаете шаг назад, и депрессируете из-за этого? Вы не худеете в нужных местах? Сделайте грандиозный прорыв с Вашим личным тренером!
Мы раздаём тысячи рублей в день!
Вы правы: самый надежный способ удвоить Ваши деньги – это сложить их вдвое и убрать в карман. Но вклад в инвестиционную собственность может быть вторым, не менее надёжным способом.
Диета для Вас – это просто еще один способ улучшить аппетит? Вероятно, мы нашли для Вас выход!
Решите все Ваши денежные проблемы. Бесплатная книга.
Научитесь печатать за 6 коротких часов! Изучите основы за два простых сеанса!
«Вредные» люди: 10 способов избегать людей, которые омрачают Вашу жизнь.
Для жениха и невесты: скоро Вы вместе окунетесь в волшебную музыку на Вашей июньской свадьбе. Можем ли мы обеспечить аккомпанемент?
Вы переплатите за Вашу следующую машину, если не обратите внимания на эту книгу продавца подержанных авто!
Сбросьте 5 килограммов за поеданием клубничного торта!
Не гороскопы. Не модные фокусы. Не парфюмерные акции. Только умные, четкие финансовые консультации.
Три часа ночи. И Вы не знаете, что делать. Начните исполнение родительских обязанностей с двухчасовой консультации в Вашем доме. После этого Ваши дела пойдут намного проще.
Надёжно ли Ваш дом защищён от взлома? Пройдите этот тест, чтобы узнать.
Предположим, что это случилось с Вашим автомобилем. Сократите расходы на автострахование на 21%!
Как похудеть на сытый желудок.
Потратьте один день, чтобы научиться читать, что у людей в душе!
Я бросил социальную работу, чтобы избавить мир от грязи. Позвольте бывшему социальному работнику использовать его уникальные навыки и ответственных сотрудников для поддержания в чистоте Вашего дома или офиса!
Знаете ли Вы окончательный способ сократить время торга за 1 телефонный звонок?
Банкоматы – словно магниты для преступников. Но Вы можете остаться в безопасности, если последуете нескольким советам экспертов.
Как Вы будете выглядеть после косметической хирургии? Получите ответ на этот вопрос, просмотрев бесплатное видео о людях, которые нас уже посетили.
Превратить каждый рубль долга в 11 рублей прибыли? Это реально! Посетите этот семинар, после которого Вы поймете, как стать абсолютно свободным от долгов через пять лет!
Позвоните двум врачам, которые честно заботятся о Ваших ногах.
Вы честно пытались бросить курить, но просто не смогли? Не беспокойтесь, Вы не одиноки! Это первый раз за 30 лет, когда я осознал, что я действительно могу бросить курить. Эта программа превосходна! (Владимир Л. бывший курильщик)
Было предчувствие, что торговля пойдет в гору? Вы были правы!
Продолжение:
Нам только что позвонили из компании «Нортел», потому что хотели воспользоваться нашими профессиональными навыками. Можем ли мы отвечать на звонки также и для Вас?
Полицейские говорят, что покупают «Идентигрэйв» - защиту от автомобильной кражи. Всего 1170 р.
Воры ненавидят нас. «Идентигрэйв» - защита от автомобильной кражи.
Мы используем только удобрение «Волшебная зелень». То самое, которое используют для поддержания газонов Белого Дома в пышном и красивом виде.
Более 70% наших клиентов – системные аналитики, чья работа требует быстроты решений и скорости реакции.
Место, куда дальнобойщики приходят помыть машину перед длительным путешествием. Куда приходят придирчивые владельцы лимузинов, чтобы быть лучшими на параде лучших.
Благодаря нашей работе самолеты«Grumman Aircraft» действительно летают! Могли бы мы управлять самолетами для Вас?
Всегда свежие пончики! Любимое лакомство полицейских, таксистов и ночных путешественников!
Как решить все проблемы рекламы, маркетинга и продаж быстро и навсегда.
Грешно ли плетельщику хотеть больше прибыли? Продайте нам Ваши образцы, и Вы сможете продать в несколько раз больше корзин, чем сейчас!
Как получать любую зарплату, которая Вам нравится, так часто, как Вы пожелаете? Позвоните и мы ответим на этот вопрос!
У меня есть идея на миллион долларов. Что мне с ней делать?
Как превратить Ваши идеи в Судьбу.
Как напечатать столько денег, сколько Вы хотите – абсолютно легально!
Машинописная страничка, которая принесла 7 миллионов заказов и построила империю.
Как приобрести редкие и уникальные товары с невероятными скидками.
Как безработный автомеханик изобрел революционный подход к рекламе в своём гараже.
Создайте свой собственный продукт на миллион долларов с нуля.
Как получить кучу денег, просто собирая и продавая информацию?
Проникните в кулуары и узнайте всё о маркетинге и директ-маркетинге от специалистов. Дешево!
Как построить многомиллионный бизнес, не тратя ни копейки на рекламу.
Полезный совет и прямая выгода: как получить высокий доход в качестве консультанта.
Мы можем поговорить о том, как заработать 200 000 рублей за час без оружия?
Я знаю 97 особых хитростей, чтобы создать объявление, которое будет сосать деньги из кошельков клиентов подобно пылесосу, вышедшему из-под контроля. Сколько из моих хитростей Вы хотели бы узнать прямо сейчас?
Бесплатно: станьте посредником и получайте всё, что Вы хотите, когда Вы этого хотите, от тех, от кого Вы этого хотите.
Как получить максимум денег за минимум времени?
Удивительный секрет продающего письма от отчаянного ботаника из Огайо!
Как получить продукт для продажи, если сейчас у Вас нет ничего, и как создать товар из ничего?
Как получить столько денег, сколько Вам нужно, чтобы продвинуть Ваш проект. и сделать это без займов.
Удивительный секрет, который может сделать Ваше газетное объявление на 750% более прибыльным!
Как гарантированно получить имя и адрес каждого мужчины, каждой женщины и каждого ребенка, которые когда-либо могут стать Вашими клиентами?
Что написать на простой почтовой открытке, которая заставит людей вливаться в Ваш бизнес?
Как разослать 100 000 писем в неделю и не платить за это ничего (даже тариф на доставку)?
Пусть Ваше объявление в Жёлтых страницах привлекает на 400% больше бизнесменов, чем сейчас! Без дополнительной оплаты!
Как с помощью дешёвых маленьких объявлений заработать целых 100 000 рублей в день?
Как Вы можете получить прибыль от грядущего краха фондового рынка и финансового кризиса?
Всё, что происходит сейчас, вызвано существованием торговцев наркотиками и другой нелегальной продукцией!
Как получить невероятную прибыль от неизбежного взрыва интереса толпы к золотым монетам?
Откройте для себя удивительный секрет победы в интернет-торговле! Многие будут пытаться, но у большинства не получится. Почему? Потому что, чтобы продать в Интернете, вы должны иметь один ингредиент, который отсутствует у многих компаний, предлагающих свои услуги через Интернет. Огромная аудитория!
Откройте для себя секрет – как превратить то, что Вы уже знаете о работе, хобби или личных интересах в миллионы долларов!
Не тратьте ни одной секунды после прочтения этого! Начните играть на гитаре прямо сейчас!
Здесь написано о том, как создать «горячую» информацию о Вашем продукте любого характера почти мгновенно. Всего за 3 часа!
Как процветать и получать выгоду на новом прибыльном рынке, в то время как мир и экономика распадаются!
Супер-потенция в любом возрасте!
Полностью зеленые деревья всего в 1 метр высотой!
Почему такой маленький процент китайских женщин заболевает раком молочной железы?
Как узнать суть 300 бизнес-журналов за 30 минут.
Таблетки-транквилизатор! Впервые – без рецепта врача!
Дайте мне один вечер, и я дам Вам память, которая будет работать, как кнопка!
Прямо сейчас! Чудо-газовый баллон, о котором не знает Европа!
Как получить психологическое господство над другими, когда Вы находитесь рядом с ними и даже когда Вы далеко.
Если Вы хотите писать копии, которые могут сделать Вас богатым, и Вы один из первых 37, откликнувшихся на это предложение, Вы можете начать с этих бесплатных бонусов на сумму 15 75500 долларов.
Как заработать в Интернете и получить 200 000 в месяц при низком бюджете? Прибыльные проекты, которые Вы можете начать прямо сейчас из любой точки мира!
Теперь за очень небольшие деньги Вы можете попасть в очень выгодный бизнес по очистке компьютеров и реально зарабатывать 750 рублей в час!
Как позволить Вашим спортсменам показывать высший класс, когда всё зависит от этого: 7 секретов, которые могут сделать Вас тренером-победителем.
7 обязательных вещей, которые Вы должны сделать, чтобы гарантировать победу Вашим спортсменам под давлением 160 000 рублей в месяц! У вас тоже получится, если Вы будете использовать мой секрет! Вы можете встать на путь, который сделает Вас более богатым и успешным, чем Вы когда-либо мечтали!
Да! Вы можете научиться писать картины, которыми будете гордиться Вы и которыми будут восхищаться другие!
Как продать больше одежды по полной стоимости в более короткий период, чем прежде. Новая потрясающая методика наводнит Ваш магазин клиентами, покупающими платья, костюмы. И безо всяких скидок!
Лауреат Нобелевской премии по медицине обнаружил удивительный секрет, знание которого приведет к более продолжительной и здоровой жизни для Вас и Вашей семьи. Специальный доклад и аудиозапись откроют Вам шокирующую правду о Вашем здоровье! Могло бы это стать для Вас секретом здоровья, который Вы долго искали?
Заголовки всех типов из моей коллекции рекламных писем, брошюр, прямой почтовой рекламы, открыток, листовок, каталогов, веб-сайтов, объявлений, книг и семинаров.
Как семидесятирублевые инвестиции могут сделать Вас знаменитостью и увеличить Ваш доход на 367% или больше!
Где спрятан ключ к увеличению Ваших доходов на 917%?
Если Вы до сих пор этого не знаете, скорее прочитайте! Вы узнаете, что действительно приносит больше продаж и выгоды от каждого объявления или письма, которое Вы когда-либо используете.
Решим все Ваши проблемы с деньгами навсегда! (И абсолютно никакой работы!)
Если Вы и вправду серьезно задумываетесь о том, чтобы преуспеть в почтовой рассылке, то здесь написано, как этого достичь.
Вы заработаете $1,062,693 с помощью почтовой рассылки. ГАРАНТИЯ! Или мы вернём Вам все деньги!
Как легко продающие письма могут избавить Вас от необходимости бегать, как мышь, от ежедневной платы.
Как Вы можете заработать 870000 р. в год, будучи успешным писателем журнала.
В один короткий счастливый вечер Вы откроете самый важный секрет, который использовал миллионер Раймонд Аарон для создания своего бизнеса в недвижимости!
Дайте мне показать Вам, как я заработал $109,305.20 всего за 7 месяцев, используя мою суперсекретную систему бесплатных объявлений.
20 секретных инструментов, которые построят Ваш бизнес, сэкономят Ваше время и наполнят Ваш кошелек деньгами прямо СЕЙЧАС!
Научитесь делать деньги как миллионер!
Секреты успешных почтовых объявлений.
Правда о том, как превратиться в миллионера!
Очевидный совет, как сделать деньги на Вашем собственном бизнесе.
Экс маркетинговый директор международной издательской фирмы открывает бесценные торговые секреты, которые держались в тайне много лет!
Как сделать большие деньги за 30 дней, всего лишь печатая и продавая буклеты?
Новый прорыв убийственных продающих писем и мощных объявлений! Мы откроем Вам шокирующую правду о рекламе и маркетинге, найденную в утерянной рукописи.
Узнайте, как многие так называемые «целители» продают Вам надежду, а не помощь!
50 секретов от дурака! Как заработать деньги в Интернете!
Задумайся о богатстве в этом году и в дальнейшей жизни!
Вопрос: Что является секретным ключом повышения Вашей прибыли на целых 917%? Если Вы не знаете, смотрите сюда. Чтение этого даст Вам столько же больше продаж и прибыли, сколько каждое объявление, которое Вы используете.
Срочная информация! Энтони Роббинс лично приглашает Вас посетить его на премьере программы «Судьбоносная дата», единственный раз запланированной в Канаде.
Удивительное новое открытие для тех, кто всегда подозревал, что имеет хорошие задатки для того, чтобы преуспеть в бизнесе, но еще недостаточно продвинулся.
Если Вы - предприниматель, умоляйте Ваших конкурентов не читать эти секреты преуспевающего бизнесмена!
Может быть, Вы посмеетесь, но это бесплатное видео откроет Вам 11 путей заработать огромное количество денег даже во время рецессии!
Эта информация является секретной, конфиденциальной, скрытой, тайной, доступной только привилегированным…. подберите любое другое слово. Но мы готовы открыть ее специально для Вас!
Вы разочарованы маленькими доходами? Если это так, есть способ устранить эту проблему и ПОЛУЧАТЬ ВСЁ БОЛЬШЕ И БОЛЬШЕ НОВЫХ КЛИЕНТОВ!
Это время, когда к Вам вернулась Удача!
Некоторые люди рождаются лидерами. Но никто не является прирожденным менеджером. Если даже Ваша судьба – быть своим собственным боссом, всё же лучше изучить современные методики управления прежде, чем Вы скажете своей работе «Прощай!».
Как добиться всего, чего Вы хотите от жизни.
Начинаете с 560000 р. долга? Молодая разведённая мать рассказывает, как она стала миллионершей всего за 34 месяца. Здесь она объясняет, как Вы можете также заработать достаточно денег на дому и уйти в отставку миллионером в течение 5-10 лет.
Вы можете начать всего со 3000 р. и заработать огромное количество денег за счёт одного объявления! Я сделал это, и я научу Вас сделать то же самое!
Есть ли у Вас всё, что требуется для успеха в бизнесе? Эта книга поможет Вам узнать!
Для Вас – бесплатно! Начните собственный бизнес. Двенадцать шагов к успеху.
Стать финансово независимым.… Это поможет Вам превратиться в своего собственного босса!
Я заплатил этому гению маркетинга $ 600 000 только за два года, потому что он принёс мне $ 2,000,000! Теперь Вы можете нанять его менее чем за 1/10 тех денег, которые я заплатил ему.
Максимальная прибыль от директ-маркетинга! Как получить много новых клиентов, заставить их покупать больше, увеличить количество рублей от каждой продажи и удвоить свои доходы в рекордное время!
Как я смог заработать обещанные 30000 в месяц всего за 2 дня. И как Вы можете сделать то же самое.
5 миллиардов долларов. Это не случайно. За 2 дня я смогу научить Вас, как Вам получить свою долю этих огромных денег.
Как начать и продвинуть практически любой бизнес, продукт или услугу в Интернете.
Для Вашей шестидесятидневной пробной версии просто подпишитесь на обратной стороне этого письма и верните его к нам в прилагаемом конверте постоплатой.
Новые домашние курсы Интернет-рекламы научат Вас продвигать Ваш бизнес в Сети.
Узнайте, как Вы можете привлечь богатых, умных, отзывчивых клиентов за меньшие деньги и меньшее врем я.
Источники:
, , ,
Следующие:
21 апреля 2022 года